在中国，最苦逼的买家就是二手车的买家，早期历程了种种坑、蒙、拐、骗，没十八般武艺休想完身购买到一辆称心如意的二手车，近年来，伴随市场的进步和行业的规范，情况稍有所改观，但也并没从根本上改变。
哪种人在买卖二手车?他们的关注点在什么地方?他们需要哪种二手车?这类关系二手车生活存和进步的问题，需要二手车人认真想了解，从这个角度去考虑怎么样构建你的二手车服务体系可能更要紧!
“我是如此的买家”
国家信息中心过去做过一个二手车交易市场研究，超越65%的二手车用户为个体户、中下级管理职员和私营业主，超越半数的二手车用户家庭年收入在13万以内，实用是他们买卖二手车的主要动因。
一个二手车用户的买车心理经历总是是如此的：我需要一辆车作为交通工具——我只有这么多钱来买车——看看可以买到什么能满足需要的车——价格挑选最实惠的——再考虑考虑水平或者还有品牌。
在二手车买家的所有诉求中，最基本的诉求是“可挑选”，即可以对比选择到满足自己需要的二手车，在此基础上，价格是其决定购买的最主要考量，至于购买的便捷性和安全性等是更高中一年级个层次的诉求。在这个范围里非常重要的需要是先满足生活的“苟且”，至于“诗和远方”却是要先寄存在“理想国”里了!
二手车的购买者更多的是处在生活得“爬坡”阶段或是奔走在路上的人，他们忙于生计，把汽车看成是一个纯粹的交通工具，在买车时第一考虑哪儿有自己需要的车，这就非常不错地讲解了为何二手车有形市场这一途径占有主要的买卖份额，由于那里提供了二手车的多样性，有足够的汽车和品种可供挑选。可供挑选的多样性当然还体目前价格，购买者除去和同款的新车比较价格以外，还做带“性价比”的价格比较，汽车年限小、行驶里程少、无事故、外观好几个原因是最佳选择。至于汽车的水平靠谱性基本都是靠车型的品牌口碑来衡量，在调查中发现，超越87%的二手车购买者在购买时是经过朋友亲戚的介绍或找有经验者把关而购买的，他们总是并没单一地听从企业的宣传，决定购买时表现出了超凡的理智和格外的小心!
看法
1、实用是二手车用户的主要购买动因，因实质需要而购买，主要考虑所买汽车能满足我们的实质作用与功效;
2、多样性、可挑选是二手车用户选择购买途径的主要条件，现在二手车有形市场是满足这一条件的主要途径，其它4S店、独立二手车商家等目前不拥有这一优势;
3、价格实惠是决定购买中的最主要考量原因，比价的参照物一是同款新车，第二才是其它档次二手车;
4、亲戚朋友的介绍和推荐是购买决策中非常重要的环节，因此，二手车无论企业还是商品，好的“口碑”更要紧。
“可选择”是二手车买家最基本需要
一个二手车顾客想买一辆称心如意的二手车在中国并困难，作为可提供“信任”好顾客体验的品牌商家体系，因车源的有限并不可以提供选择的多样性，在二手车购买顾客“鱼与熊掌”不可以兼得的状况下，只能舍弃“顾客体验”流到二手车有形市场。
多年前到欧洲考察二手车交易市场，看到不少二手车商家的广告，无一例外都在宣传我们的“大量库存”，他们将给顾客提供多姿多彩的“可选择性”放在了首位，这和“与众不同”的二手车特质一同形成了企业的二手车推广“主卖点”，极其吸人眼球，这和中国二手车交易市场企业的宣传有明显不同，大家目前总是宣传重点放在“我的品质保障”啊、“我的N多项测试”啊等等，却不知无车可选，依然吸引不来顾客!看到不少企业展厅寥寥几辆车，特别是一些单一品牌二手车经销商，状况更紧急。
让二手车顾客能充分选择，是二手车经销商户要提供的最基本条件，离开了这个基础做其它的任何推广都是“无源之水”“无本之木”。而这一基本条件是“顾客入口”的基本保证，无论是线上还是线下，提供丰富的可供应的二手车，是企业们第一要考虑的，可能目前聚堆二手车有形市场也是一种无奈的选择，但不失为解决之道。
“可选择”需要要有“真实性”来保障，曾有某个二手车交易平台，为了能凑到足够的二手车车源，不惜将用户们停在路边的车也拍照发布上去，等购买者联系看车时发现都是不真实信息，被欺骗的买家再也不会相信这个网站了，或许网站当时只不过想到了“2VC”，并没真的想给顾客提供“多样性”去选择。
作者看法
提供真实、足够、可供顾客挑选的二手车车源，是二手车经销商起步的基点，与其花大心思、高本钱去做其他的花样，不如老老实实打好这个基础!
二手车经销商誉和顾客承诺是顾客消费决策中的要紧选项
国内现在二手车经销商户很多还都是小商户，在海量冗杂的商户中崭露头角并困难，就是有品牌做背书的车商在二手车范围也没多少品牌的优势。在二手车范围，顾客更追求“现实”，已经到了“不看广告，看疗效”的阶段，顾客的购买决策更依靠于“口碑效应”，在网络年代怎么样树立起我们的“口碑”譬如何传播“口碑”好像更难。
纵观二手车经销商们的顾客承诺，大都仿效奥迪品荐、宝马尊选、奔驰星睿等厂家推出的二手车品牌，不少基于市场营销的需要，做了一些不切实质的夸大，譬如某个车商的一千多项认证，其实，对于用户来讲只能看成是一个“笑话”，由于，在顾客看来连最基本的“行驶里程”都不敢确认，其它的还靠不靠谱?没体系支撑的顾客承诺终将只能是个空话!
对于买车顾客来讲，最关注以下几个方面：
1、企业提供的汽车信息是不是真实;
2、企业提供什么水平保障;
3、退货或索赔条件;
4、出现任何问题企业怎么样处置，及交流和处置途径。
而这类要兑现，都需要实实在在的具体服务体系去支撑。
现在二手车经销商家常见的问题都是轻言许诺，不去考虑后面怎么样兑现，譬如对于汽车的信息的真实性，本来是需要具备专业测试能力的技术职员的测试来保障，但目前的二手车测试职员或评估师大都能力不足，车商也并没具体的步骤和手段去保障测试结果，单纯靠人目测的结果总是连车商自己都没底气保证。其实，所有些二手车信息需要有凭证，重要信息需要具备可相互佐证的监控机制，如此顾客才信服。大伙很了解的“二手车认证”，其本质就是通过一个具备公信力的第三方对企业所销售的二手车信息做“公证”，这个认证机构需要拥有具备公信力的首要条件，没这个首要条件一定做不好认证这件事!汽车品牌通过多年的积累，已经拥有这一优势，行业协会因为有政府背书，好像也具备这一优势，只不过现在这两家所做的都还不是认证最基本的二手车信息的真实性，他们可能稍稍超前了一步!
商誉是打造在企业顾客承诺和兑现表现基础上的，打造好商誉形成口碑，二手车买家就会买账，光靠广告花钱，只能烧出来的知名度，烧不出好的商誉。有些二手车车商不在打造健全体系上下功夫，只不过竖起大旗、代理加盟，“以钱聚，终将以钱散”，没体系支撑不知能走多远。
二手车买家担心的两个盲点
对于二手车买家来讲，其实有两个关于汽车的盲点一直困扰着大伙，而这两个盲点一旦突破，无论购买者还是二手车经销商家就都轻松了。
这两个盲点是：
1、汽车的交通事故记录(次数、类别、程度);
2、重大修理记录(时间、部件)。
现在学会这类数据的有保险公司、厂家授权的4S店，与政府的交警事故处置部门，可能不是全部，但绝大部门数据在这类强势机构。有的商业公司提供一些这方面的数据服务，但数据的靠谱性和合法性仍存在质疑，所以并不可以解决买家的痛点，只能给企业做参考。
能否解决这一问题?现在最可信有效的手段就是企业我们的测试和水平承诺!哪个有能力进行靠谱有效的测试，并能做出可兑现的顾客承诺，就将取得顾客!
二手车买家最怕企业挖“坑”
“ 这年头儿，城里套路多”，这句话在二手车范围有更多体现。不少二手车经销商包含一些品牌商家在培训我们的销售顾问时更多地是培训的“套路”，即所谓的销售方法，而对于实实在在的销售技能，诸如顾客接待、需要剖析、汽车展示、价格商议、试乘试驾、购买协议、付款交车、顾客回访等基本技能反倒不去深度培训和挖掘。却不知顾客一听销售的介绍，就感觉到满是“套路”，一下子就把表面上“高端大气上档次”的感觉回归到“原来也是黄牛”的水平了。
二手车的“坑”之多，买家早通过“传闻”和二手车经销商们的撕逼中深度理解了，在此也不再赘述。改变顾客体验应从改变顾客的真实身心感受开始，给顾客挖坑，最后会把自己埋掉!
车商融我们概要
1、二手车买家最追求实用，价格是其购买决策的最主要影响原因;
2、能提供多样性选择及企业的商誉和顾客承诺的兑现是二手车用户选择的要紧条件;
3、汽车的是不是无事故、是不是无大修是顾客选择二手车时最忧心的盲点;
4、企业的“挖坑”最影响顾客体验。
